Το 2011 μυηθήκαμε στον κόσμο του ZMOT (Zero Moment of Truth), το οποίο περιγράφει μια επανάσταση στον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές ψάχνουν για πληροφορίες στο διαδίκτυο και τις αποφάσεις που παίρνουν σχετικά με διάφορα brands. 3 χρόνια μετά, η βαρύτητα του ZMOT έχει αυξηθεί και όσο η συμπεριφορά ταν καταναλωτών εξελίσσεται, τόσο πρέπει και οι τρόποι που επιχειρήσεις πλησιάζουν αυτούς τους καταναλωτές. Τι είναι όμως ακριβώς, το λεγόμενο ZMOT; Ας πάρουμε ως παράδειγμα έναν καταναλωτή που ψάχνει για οδοντόπαστες λευκαντικές online και πληκτρολογεί την ερώτηση: “Πως θα αποκτήσω λευκά δόντια;”. Το ΖΜΟΤ είναι η ακριβής στιγμή που ο καταναλωτής έχει μια συγκεκριμένη ανάγκη ή ερώτηση που θέλει να του απαντηθεί άμεσα. Μια εταιρία που καταφέρνει να απαντά σε τέτοιου είδους ερωτήσεις τη σωστή στιγμή κερδίζει διπλά διότι καλυτερεύει τη ζωή ενός καταναλωτή και κερδίζει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι εκείνων που δεν “βρισκόντουσαν εκεί τη σωστή στιγμή”. Παρακάτω παρουσιάζονται 4 συμβουλές για το πως να κερδίσεις ανταγωνιστικό πλεονέκτημα:
1. Κάνε έρευνα για να ανακαλύψεις και να καταλάβεις τις στιγμές που έχουν σημασία
Πολύ πριν ανακαλυφθεί ο όρος brand manager, οι καταναλωτές ήδη έψαχναν για διάφορα θέματα, όπως “κρέμα προσώπου”, “ίσια μαλλιά” κτλ. Το τρικ είναι να ερευνήσεις πολύ καλά για να αναγνωρίσεις τις στιγμές που μετράν για τους καταναλωτές και δράσεις βάσει αυτών σε όλη τη στρατηγική Marketing της επιχείρησής σου.
2. Να είσαι παρών την κατάλληλη στιγμή
Ο Woody Allen έχει πει πως “το 80% της επιτυχίας είναι να εμφανιστείς”. Αυτό μας βρίσκει απόλυτα σύμφωνους και σε όρους ψηφιακούς. Δε μπορείς να θεωρείσαι ¨φίλος¨ των καταναλωτών σου όταν δεν είσαι εκεί τις στιγμές που σε χρειάζονται περισσότερο. Αυτές οι στιγμές συμβαίνουν πλέον, κυρίως μέσω κινητών. Γνωρίζεις λοιπόν, πόσα άτομα ψάχνουν για την επιχείρηση σου; Την κατηγορία σου; Πόσες φορές εμφανίζεσαι; Πόσες φορές διαλέγουν εσένα και γιατί; Και το πιο σημαντικό, πόσες φορές εμφανίζεται ο ανταγωνιστής σου αντί για εσένα;
3. Πες κάτι σχετικό και ενδιαφέρον
Έχουμε καταλήξει ότι πρέπει έχεις μια απάντηση σε όλες τις ερωτήσεις των καταναλωτών σου αλλά είναι οι σωστές απαντήσεις; Παρέχει δηλαδή η διαφήμισή σου την καλύτερη δυνατή εμπειρία στις οθόνες των εν δυνάμει πελατών; Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής που ψάχνει για “ιδέες για στυλ” μια Παρασκευή βράδυ πιθανώς να μην θέλει να δει το ίδιο με εκείνον που ψάχνει ακριβώς το ίδιο Σάββατο πρωί. Οι διαφημίσεις σου λοιπόν πρέπει να είναι άκρως ενημερωτικές και όσο το δυνατόν πιο διασκεδαστικές και να οδηγούν σε πλούσιο περιεχόμενο στο website σου ή στη σελίδα σου στο Facebook.
4. Είναι η απήχησή σου αποτελεσματική;
Κατάφερες να πετύχεις το Zero Moment of Truth του καταναλωτή σου. Και τώρα τι; Σε ποιον βαθμό κερδίζει καίριους δείκτες απόδοσης όπως ενημέρωση, πρόθεση αγοράς και υπόληψη; Οι εταιρίες που είναι αφοσιωμένες στο ΖΜΟΤ- εκείνες που ανακαλύπτουν και κατανοούν τις στιγμές που έχουν σημασία και μετρούν την απήχησή τους κερδίζουν σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Το πιο σημαντικό είναι πως βοηθούν τους καταναλωτές τους ακριβώς τη στιγμή που το χρειάζονται.
Εμείς στην Entropia είμαστε εδώ, για να συζητήσουμε μαζί σου τρόπους για να μπορέσεις να εφαρμόσεις τις παραπάνω πρακτικές, έτσι ώστε να αυξήσεις το πελατολόγιο σου και να φανείς πιο αξιόπιστος στο ήδη υπάρχον.
